HER: Data, piel e intuición. La combinación perfecta para conocer el mercado femenino

Por Anabelle Yanes
Las mujeres no tenemos una sola cara. Las marcas deben empezar a entendernos y conocer con qué ángulo nos están tratando. Tampoco somos todas iguales.
Nuestras tres entrevistadas tienen amplio conocimiento y experiencia en lo que a marcas y mercados femeninos se refiere. Ellas suman a su expertise, la intuición como mujeres y esa sensibilidad a nivel de piel para profundizar qué cosas queremos las mujeres hoy en día.
Ellas forman parte de HER, una Consultora estratégica especializada en consumidorAs, con A mayúscula, que busca aportar esa otra mirada que las marcas no ven. Natalia Cazcarra, Fundadora de Her, CEO y Directora de Estrategia a las ConsumidorAs; Marta Llucià, Socia y Directora de Estrategia Creativa; y Marta Tantos, Socia y Directora de Innovación y Experiencia de la ConsumidorA.
Hay muy pocos mercados que tienen la dimensión que tiene la mujer hoy globalmente: dimensión en potencial, en influencia en la decisión. Ellas sostienen que hay que tener empatía, mirar los diferentes ángulos de la mujer, entender que somos muy diferentes y, según los ciclos de vida, también. Es necesario saber con qué ángulo de esa mujer estás tratando para ofrecer los productos o servicios que ella necesita. El no entender la importancia del mercado de las mujeres tiene un coste oportunidad muy grande y mientras más tarde se llegue, es mayor.
HER
Her es un acrónimo de los valores que nuestras entrevistadas y su equipo sostienen, tal como nos comenta Natalia Cazcarra.
“H de honestidad. Nosotras sostenemos que hay mucho pink washing. Si un cliente nos contrata para quedar bien, no es para nosotras. Tiene que estar muy convencido de que hay una parte muy interesante y mucho a ganar en el tema mujer.
La E de empatía. Hay que buscar la extrema empatía con la mujer, si no, nunca vamos a tener unos datos nuevos. Vamos a tener los de siempre y los de siempre tienen una mirada masculina.
Y la R es de retorno. Significa que invertir en la mujer tiene un retorno en tu inversión, tiene un retorno en diferenciación, en recomendación pues las mujeres somos grandes recomendadoras. La mujer influye mucho en la decisión de compra y no siempre se ve, es un dato invisible”.
«En HER®, aplicamos nuestra experiencia, una extrema empatía y sobre todo, una especial sensibilidad con las consumidorAs para saber qué preguntas realizar, cómo escuchar, y qué criterios e interpretaciones aplicar».
Web: hermadrid.com
“El océano azul es rosa”
Visionarias (V): En 2020, la empresa de estudios de mercado Nielsen, identificó en una macroencuesta global que la mayoría de las mujeres se sentían desconectadas de las marcas, especialmente las millennials. Esto, en buena medida, las llevó a fundar HER en 2021. ¿Desde ese momento, qué cambios han ocurrido en el mercado?
Natalia Cazcarra (NC): El estudio vino a confirmar lo que ya era una intuición. Nosotras ya teníamos la idea de HER en la cabeza. Particularmente, con Marta Llucià, llevábamos unos meses dando vueltas a esto que para nosotras era una “intuición”, pero, claro, no era una intuición sino la percepción de profesionales que llevábamos 25 años trabajando en el mundo del marketing y si de algo se sabe en marketing, es de consumidores. Es en lo que hemos venido desarrollando gran parte de nuestro know how pues hemos vendido desde muebles suecos baratos que se arman en casa, hasta un almacén de residuos atómicos.
Cuando vimos que Nielsen confirmó esto a nivel global en el sector de alimentos -comenta Natalia Cazcarra-, supimos que no solo era nuestra percepción profesional o nuestra visión particular sino una realidad. Nosotras solemos decir que el océano azul es rosa y nos parece que es una oportunidad inmensa de mercado. Hacemos la broma de que es rosa porque realmente está muy ligado a ese color que tanto se identifica con la mujer, aunque algunas les guste y a otras no.
Marta Llucià (ML): Como dijo Natalia, todo parte de esos primeros encuentros, de esa inquietud y esa sensibilidad de ver lo que está ocurriendo. Como mujeres profesionales que llevábamos años trabajando para marcas y en el entorno femenino, te das cuenta de esa desconexión que te pasa a ti, no únicamente como profesional, sino como mujer pues no te sientes representada por las marcas. Sientes que no te entienden. Esto encendió la llama.
“La mujer actual es consciente de su poder como consumidora y castiga con su forma de consumir… No se trata solo de comprender a la mujer, sino comprender que esta mujer se está moviendo. En España, el 82% de las mujeres tienen mejor educación que sus madres, lo que ha generado cambios rápidos en sus hábitos de consumo y toma de decisiones..”
Natalia Cazcarra

Natalia Cazcarra
CEO, Strategist and Founder at HER
«Si no visibilizamos, no vemos la oportunidad y no aportamos la mirada de la mujer; si no la aportamos, mantenemos el sesgo. Por eso, es importante aportar cifras a todo el tema mujer».

Marta Llucià
Creative Strategist and Partner at HER
«Los datos demuestran claramente que se está perdiendo una oportunidad brutal y no únicamente de negocio. Nosotras siempre hablamos de negocio, pero al final esto hará una sociedad más justa y equitativa en la que haya igualdad, pues si no estás representando la realidad de ese 50% de tu sociedad, hay una descompensación en el ámbito económico».

Marta Tantos
Innovation and experience Director and Partner at HER
«La mujeres somos muy diversas y tenemos muchas facetas diferentes. Por ello, hay que mirar lo diferentes ángulos con empatía para entender a las mujeres según los ciclos de vida y en diferentes situaciones«.
La mirada que las marcas no ven
V: ¿Por qué esa desconexión entre las marcas y las mujeres? Aunque hay muchos datos y cifras, parece muy cuesta arriba que las marcas conecten con nosotras.
MT: Sí que es cierto, que aunque hay muchísimos datos, en muchas ocasiones no reflejan la realidad. Falta un poco más de profundidad en esto. Hay muchísimos datos que no están desesgados entre mujer y hombre, está todo mezclado. Eso hace que la mujer esté muy invisible en la data y sí, ahora todas las marcas, todas las empresas, tienen muchísima data, pero nosotras decimos que esa data va a explotar sin ser utilizada de una forma que tenga sentido para esas marcas y para las mujeres.
Por otro lado, muchas mujeres se sienten encasilladas -sostiene Marta Tantos- y es que muchas marcas ponen a la mujer en una caja. Un ejemplo muy claro, es el de muchísimas mujeres que son madres. Ellas están cansadas de que se les trate sólo como madres. No porque no quieran decir que son madres, sino porque parece que el rol de madre hace sombra al resto.
La mujeres somos muy diversas y tenemos muchas facetas diferentes. Por ello, hay que mirar lo diferentes ángulos con empatía para entender a las mujeres según los ciclos de vida y en diferentes situaciones.
¿Cómo se logra esa conexión? –prosiguió Marta Tantos-. En muchas ocasiones hay que empezar teniendo mucha empatía para entender a las mujeres en todos esos ángulos, para darles luego el producto o los servicios que ellas necesitan. Sobre todo, que sea de una forma auténtica y real. Pero todo empieza con la empatía de intentar entender a las mujeres.

«Nuestra visión en HER es que el protagonismo de la mujer en el S. XXI no va a dejar de crecer y ello configura una nueva sociedad, distinta e impregnada de sus valores, necesidades y deseos. Sin embargo, a pesar de la inmensa cantidad de data actual, ésta no refleja la realidad ni el sentimiento de la mujer: La gran mayoría se siente desconectada de las marcas»
V:¿Cuál es la mirada femenina que las marcas no ven, qué importancia tiene para una marca incluir esa mirada y cuánto dejan de ganar las empresas al no incluirla?
ML: Yo creo que está claro que se pierde mucho, porque el 50% de la población es femenina y el poder de decisión de compra es ya prácticamente liderado por las mujeres. Se puede cuantificar el impacto económico con datos y cifras, pero es evidente que es algo que cae por su peso. Y sí, hay un gran reto. A mí me gustaría hablar de este hito de conseguir que las marcas empiecen a tener una representación y visualización de la mujer actual.
NC: Esa desconexión tan grande de las marcas se evidencia en que el 82% de los profesionales en marketing creen que sus anuncios evitan los estereotipos; acto seguido, el 76% de las mujeres piensa que los anuncios muestran una visión anticuada de ellas.
Estas cifras son del Observatorio de Geena Davis que hizo junto con J Walter Thompson. Yo diría que las marcas pierden cada vez más; cada día que pasa, un poquito más, porque la mujer está cada vez más educada, las niñas cada vez tienen acceso a mayor educación y eso ya cambia todo lo que va a venir. Creemos en ese progreso absoluto con lo cual, estas mujeres, cada vez con mayor poder adquisitivo, más independientes, más educadas, van a hacer que ese coste de oportunidad de las marcas sea cada vez mayor –puntualizó Cazcarra-.
Tenemos los datos concretos de Financial Alliance for Women que habla de que si la mujer tuviera el mismo acceso al crédito, a la financiación, al menudeo de productos financieros, esto representaría 112 billones de dólares –agrego Natalia Cazcarra-. Nuestro rol en HER es precisamente evangelizar sobre esa necesidad de poner la mirada, porque si no desagregas tus datos, si no tienes la intención y no tienes la convicción de que este es un mercado en el que hay que entrar o vas a esperar a que lo haga otro antes que tú, pues claro, el coste oportunidades es muy grande y es global. Esa es la otra parte que es muy importante.
Hay muy pocos mercados que tengan la dimensión que tiene la mujer hoy a nivel mundial, dimensión en potencial, en influencia en la decisión. Yo creo que es porque hay una parte inconsciente muy clara y porque no hay esos datos que deben ayudarnos a aclarar cuál es la situación .
¿Cuál es el peligro? –se preguntó la entrevistada-, probablemente la inteligencia artificial, pues si estos son los datos que hay y estos son los datos que se van a proyectar, vamos a seguir sin poner el foco en esa mirada necesaria y en esa oportunidad necesaria y se va a perpetuar de dónde venimos. Entonces el coste de oportunidad es cada vez mayor y el que llega más tarde llegará cada vez más tarde.
ML: Esos datos demuestran claramente que se está perdiendo una oportunidad brutal y no únicamente de negocio. Nosotras siempre hablamos de negocio, pero al final esto hará una sociedad más justa y equitativa en la que haya igualdad, que no haya diferencia de géneros, pues si no está representando la realidad de ese 50% de tu sociedad, hay una descompensación en el ámbito económico.
Ahí es donde entra HER con la convicción que tenemos de que podemos ayudar a que las marcas conecten y eso, al final, tiene un retorno económico para ellas y un retorno para la sociedad, tanto para mujeres y hombres, para todos, con lo que contribuyes a que tengamos una sociedad más justa, equitativa y esté todo más igualado.
Desesgar la data
V: ¿La misión de vosotras es ayudar a las marcas a conectar con esta nueva sociedad y para ello, ayudan a obtener data correcta. Y comentan que «desde la extrema empatía de las consumidorAs, los algoritmos seguirán alimentándose de data sesgada e incompleta». ¿Qué están haciendo para desesgar esa data y cómo obtener la nueva?
MT: A menudo, lo que hacemos es que cogemos la data que existe para desagregarla e identificar lo que no están viendo. Aparte de eso, hay que desesgar esa data, lo que tampoco es suficiente, porque como dice Melinda Gates, “si no haces preguntas nuevas, no vas a obtener las nuevas respuestas que no tienes hoy”. Entonces una gran parte de esa extrema empatía es ver qué tipo de preguntas hay que hacer que no se han hecho antes. Ver cómo hay que preguntar, pues también es importante el lenguaje que se utiliza. Esa empatía para llegar y para que te entiendan de una forma que llega más fácil según el lenguaje que utilices.
NC: Nosotras estamos trabajando en tecnología para tener unos datos de mejor calidad para visibilizar a la mujer. Si no visibilizamos, no vemos la oportunidad y no aportamos la mirada de la mujer; si no la aportamos, mantenemos el sesgo. Por eso, es importante aportar cifras a todo el tema mujer
Es imposible – sostiene Natalia– cambiar sin datos y cuando conseguimos los datos, que forma parte de nuestro expertise, poco a poco nos vamos convirtiendo en una empresa cada vez más tecnológica porque necesitamos aportar esos datos para hacer entender que estamos hablando de negocio.
Es ese Return on Female para decir que hay un retorno en la mujer, que tiene que ver con esa influencia, con esa diferenciación, con esa recomendación que aplica y con esa parte que no todo es el dinero y aportan nuevas variables a la hora de decidir cómo consume.
“Descubrimos que muchas marcas tradicionalmente femeninas, se han dado cuenta que no están llegando a la mujer de hoy. La razón varía, pero hemos visto que marcas de alimentación, moda y belleza tampoco entienden bien a las mujeres, lo que afecta su crecimiento. Sobre todo no llegan con las experiencias que necesitan las mujeres..”
Marta Tantos
“En el tema de la mujer, las mujeres con más de 50 años son las más activas y están pidiendo más cambios, especialmente porque se sienten desconectadas de cómo las representan en la publicidad y la comunicación. Las marcas no están viendo el potencial de estas mujeres, que tienen poder adquisitivo y más tiempo libre…”
Marta Llucià
“Cuando realizamos estudios, siempre consideramos tanto a hombres como a mujeres, ya que la riqueza está en las diferencias. Por ejemplo, en estudios cuantitativos, incluimos una base de hombres y mujeres. Es crucial identificar matices en las diferencias no solo entre géneros, sino también dentro del mismo género”
Natalia Cazcarra
“Si ella no lo quiere, él no lo compra”
V: HER se define como la consultora estratégica especializada en consumidoras, con A mayúscula. ¿Qué significa exactamente esta definición?
NC: “Lo de consumidorA es una forma de dar ángulo a la mujer en esa parte que no ven y que es tan importante para que las marcas nos tomen en serio. Somos las grandes influenciadoras en las decisiones de compra. Puede ser un tema absolutamente cultural; decimos una frase que nos gusta mucho: “si ella no lo quiere, él no lo compra”.
Por ejemplo, en el caso de un coche súper premium, esto que acabo de decir “si ella no lo quiere, él no lo compra” no está incorporado en la data sino en el número de titulares que compran este coche. Lo que la mujer opina, lo que a la mujer le puede hacer decidir, no está incorporado y no está medido.
Ahí es donde entramos nosotras a ayudar a las marcas para que puedan comprender dónde pueden estar esas diferencias que hay a la hora de abordar decisiones de consumo.
Somos un equipo multidisciplinar que nos interesa aportar la mirada, no el formato de la solución a esa mirada.
Para nosotras es muy importante que al aportar esta mirada femenina seamos capaces de dar a nuestros clientes aquellos puntos de dolor o de oportunidad que se pueden corregir, que tiene que ver con diferentes facetas y ser capaces de detectarlo a lo largo del costumer journey y de abordar una propuesta.
Muchas veces la solución no está en el formato sino en ser capaces de detectar la oportunidad desde la visión multidisciplinaria que abarcamos nosotras.
Barbie y Taylor Swift muestran la economía invisible de la mujer
“Yo creo que Barbie es de las cosas nuevas que han sucedido. Lo que más me gusta de Barbie es que ha hecho mucho dinero. Ha demostrado que la economía femenina mueve montañas y eso me gusta porque nosotras hablamos del retorno en la mujer.
«Nosotras hablamos mucho de que el rosa no es una estrategia. En el caso de Barbie sí que es una estrategia y es una estrategia maravillosa que ha hecho ganar muchísimo dinero, que ha ilusionado a un montón de gente, que nos ha hecho ir al cine a madres e hijas y ha sido una visualización de la economía invisible de la mujer globalmente. Me parece que vamos a tener conversaciones enteras alrededor de lo que se ha producido y me parece súper ilusionante”, comentó Natalia Cazcarra al referirse a un caso interesante de estrategia rosa».
“Yo agregaría a Taylor Swift -acotó Marta Llucià- porque es una mujer que genera por sí sola. Ella es una marca, genera riqueza y nace desde la feminidad. Lo que más me alucina de Taylor Swift es que es una cantante muy femenina que hace canciones hablando de sus fracasos amorosos y mueve masas; tiene fans que es una locura”.
“No recuerdo los números, pero el impacto en términos económicos que genera en la región y en el país a donde va Taylor Swift es inmenso”, agregó Marta Tantos.
“Sabiendo que lo de Taylor Swift es la bomba, en el caso de Barbie tenemos explícitamente la mirada femenina. Porque te pueden discutir que si Taylor Swift hubiese sido un hombre, hubiera movido también montañas. Para mí, el caso de Barbie trasciende eso, porque es marketing, son marcas. Ciertamente las dos son movimientos, pero me parece que el que habla claramente del rol de la mujer en la sociedad es Barbie”, puntualizó Natalia Cazcarra.
La mujer es un «game changer»
V: Desde que se constituyeron como HER, ¿qué han aprendido?
MT: Hemos aprendido muchísimo. Al inicio, nos enfocamos en mercados tradicionalmente masculinos como bebidas, automóviles y finanzas. Sin embargo, descubrimos que muchas marcas tradicionalmente femeninas, se han dado cuenta que no están llegando a la mujer de hoy. La razón varía, pero hemos visto que marcas de alimentación, moda y belleza tampoco entienden bien a las mujeres, lo que afecta su crecimiento. Sobre todo no llegan con las experiencias que necesitan las mujeres.
NC: El estudio de Nielsen mencionado al principio, se enfoca en el rubro de la alimentación. Ya allí notaba la desconexión y particularmente con las millenials. Nos dimos cuenta de que los mercados tradicionalmente masculinos, como el de automóviles y bebidas, carecían de una perspectiva femenina.
Ha sido más nuestra propia evolución decir: la tarta donde es más grande es en los mercados tradicionalmente masculinos porque realmente hay una ausencia brutal de mirada. Y luego, la mujer es un «game changer«, liderando en sostenibilidad, movilidad y otros aspectos cruciales hoy en día. Eso hay que introducirlo, es fundamental que las marcas incorporen estas dinámicas. Pero la mujer está cambiando rápidamente, especialmente en temas de sostenibilidad.
Bridget Brennan, una gran precursora de este movimiento de la mujer como “the most powerful Influencer” en todas las decisiones de compra, decía que si la mujer quería teletrabajo, el teletrabajo se quedaría. La mujer actual es consciente de su poder como consumidora y castiga con su forma de consumir. La industria de la moda ha cambiado significativamente, con ejemplos como Zara entrando en el mercado de segunda mano. No se trata solo de comprender a la mujer, sino comprender que esta mujer se está moviendo. En España, el 82% de las mujeres tienen mejor educación que sus madres, lo que ha generado cambios rápidos en sus hábitos de consumo y toma de decisiones. La evolución ha sido mucho más rápida en comparación con otros países europeos, especialmente en términos de conciliación y equidad de género.
Temas Tabú
V: Las mujeres hoy en día estamos cansadas de que no se nos hable directamente. Hay temas tabú como la menstruación y la menopausia. La publicidad sobre estos temas todavía está muy escondida. Las mujeres estamos perdiendo el miedo como consumidoras y queremos ser visibles.
ML: Yo añadiría el edadismo. En el tema de la mujer, las mujeres con más de 50 años son las más activas y están pidiendo más cambios, especialmente porque se sienten desconectadas de cómo las representan en la publicidad y la comunicación. Las marcas no están viendo el potencial de estas mujeres, que tienen poder adquisitivo y más tiempo libre.
Un estudio en el Reino Unido, menciona que el 3% de los anuncios no muestran a mujeres disfrutando, sino sufriendo con la menstruación, con la menopausia. En Estados Unidos, el tema de la menopausia ha cobrado fuerza y se está moviendo mucho dinero. Este año, por primera vez, hubo un anuncio sobre la menopausia durante un corte del Super Bowl. Es un cambio brutal que hagan un comercial sobre sofocos.
MT: Y no estamos hablando de escenarios futuros. Es algo que ya ha llegado –puntualizó.
NC: La mujer está muy atenta a cómo la tratan las marcas. No solo decide y castiga a las marcas que no cumplen con sus expectativas en temas como contaminación y paridad, sino que también exige más. Las mujeres exigen que las marcas les faciliten la vida un poco más. Este nivel de exigencia es beneficioso porque es un acicate que impulsa a las marcas a mejorar. Siempre decimos que lo que quiere el consumidor acaba sucediendo: si una marca no responde a sus demandas, el consumidor buscará otra que sí lo haga.
La urgencia para las marcas es aplicar esta perspectiva femenina en sus decisiones de negocio. Las mujeres están atentas y exigen, y cumplir con sus expectativas beneficia a todos. Nosotras decimos que lo que es bueno para la mujer es bueno para todos. Las marcas deben merecer la atención del consumidor. Creemos que las marcas que satisfagan estas demandas verán beneficios tanto en mujeres como en el resto de su cartera.
Detrás de HER…
Natalia Cazcarra es economista de formación y comunicadora de profesión. Estudió Ciencias Económicas y Empresariales en la UAM y realizó un posgrado en Economía Internacional en la Universidad Dauphine, Paris IX. También es PDD por el IESE y cursó el programa para mujeres en alta dirección ESADE/CEOE.
Además de su conocimiento en economía, ha desarrollado su carrera en el mundo de la comunicación, su otra gran pasión. Ha trabajado en agencias creativas prestigiosas como Casadevall y Pedreño, Crispin Porter & Bogusky, y SCPF, donde dirigió la comunicación de IKEA durante más de una década. En 2021, fundó HER, una consultora especializada en consumidoras, promoviendo el término ROF (Return on Female) para medir oportunidades de mercado.
Natalia ha sido nominada «Mujer a Seguir» en 2022 y ha participado en diversos foros sobre la mujer como impulsora de sostenibilidad y enfoque estratégico.
Marta Llucià es una líder creativa senior con amplia experiencia en la industria publicitaria, destacándose por su visión estratégica y relevancia cultural. Ha trabajado en destacadas agencias españolas como Publicis Casadevall & Pedreño, SCPF – WPP y McCann España, liderando la transformación creativa en agencias tanto independientes como multinacionales.
Ha colaborado con marcas importantes como BMW, Ikea, Nike, Aldi, Vodafone y Beko, desarrollando proyectos globales en más de 90 países. La campaña global «Eat Like a Pro» para Beko recibió premios prestigiosos como Sport Industry Awards y Football Business Awards.
Su trabajo ha sido reconocido en festivales nacionales e internacionales como Cannes Lions, The One Show, Epica Awards, ADC, El Ojo, El Sol, Fiap, Eurobest, c de c, y New York Festival. Ha ganado varios premios EFI por el éxito comercial de sus campañas y ha sido jurado en numerosos festivales, incluyendo Cannes Lions y The One Show.
Marta es cofundadora de la plataforma #masmujerescreativas, que promueve la visibilidad de las mujeres en la industria publicitaria. Ha sido nominada a los premios Women to Follow Awards (2017) y Top 100 Women Leaders (2018).
Marta Tantos es experta en innovación, centrada en traducir conocimientos, datos y estrategias en experiencias valiosas para las consumidoras y el crecimiento de los clientes. Tiene una carrera internacional de 25 años en The LEGO Group, ocupando varios roles de liderazgo en Dinamarca, España y Alemania.
En LEGO, gestionó el motor de innovación front-end, construyó satélites de innovación globales, organizó la semana anual de innovación y colaboró con socios externos como Nike, Adidas, IDEO y Warner Bros. Se destacó por su esfuerzo en aumentar la creatividad en el juego e incluir a las niñas como un importante objetivo de mercado.
Marta es facilitadora de LEGO Serious en entornos de negocio, ha sido miembro del Comité de Diseño en Danish Industry y ha sido ponente en congresos de innovación y diseño en varios países. Fue incluida en la lista de “Los 24 más influyentes de 2024” por Navarra Capital.

Anabelle Yánes
Ejerció como periodista en Venezuela hasta el año 2002 en el área de economía, finanzas y negocios. Posteriormente desarrolló un emprendimiento para la fabricación de mermeladas y dulces artesanales.
En 2008 participó en el Concurso Ideas clasificando entre los cinco primeros proyecto de 730 participantes por el concepto de red de productoras artesanales. El emprendimiento tuvo éxito y duro hasta el 2019 cuando debido a la crisis económica en Venezuela se paró la producción y venta.
En paralelo, trabajó como docente durante este período.
Actualmente retoma el periodismo e inicia una nueva etapa escribiendo cuentos infantiles.
Vive en Estados Unidos.
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