Transformación Digital del Equipo de Ventas

Desde mi punto de vista hoy ya no alcanza con tener aplicaciones del tipo CRM, mails, calendarios etc., todas esas herramientas son muy útiles, pero no son las que van a conseguir más ventas.

Creo que la verdadera transformación digital que afecta muchísimo al proceso de ventas es las que ha sufrido el comprador, sobre todo en los últimos años.

Y no creas que solo me refiero a las ventas B2C, sino también de las B2B, ya que está claro que los decisores de compra de las empresas, son personas.

Anteriormente (ya parece que presentara una serie de televisión…)

Los compradores tenían una visión limitada del mercado y de los productos, era el vendedor el que tenía la información, si llegaba con la información en el momento oportuno, era casi una venta ganada.

El gran cambio está en que ahora el comprador tiene el acceso a toda la información a la distancia de un “clic”.

El comprador es un comprador informado.

Los posibles clientes comienzan el proceso de compra mucho antes de interactuar con un vendedor y es debido al mayor acceso a la información.

Sabiendo que los clientes buscan antes de tomar decisiones de compra, como vendedora debes procurar que te encuentren, detectarlos en su viaje de comprador en la etapa en que ellos estén (información, valoración, decisión) y pasar a ser una referencia en sus búsquedas.

¿Cómo se hace esto?, aquí te dejo algunas ideas:

La Transformación Digital del Marketing: Inbound Marketing o Marketing de Atracción

Inbound Marketing consiste en atraer clientes con contenido útil, relevante y agregando valor en cada una de las etapas del viaje del comprador.

Esta estrategia busca atraer a los clientes desde un lugar donde realmente están, o sea, Internet.

La base de esta estrategia son los contenidos.

Tienes que generar buen contenido, conociendo muy bien el perfil tu cliente ideal apelando a sus problemas para darle soluciones.

Esta estrategia debe generar leads, continuar con un proceso de educación, nutrición de esta relación, para finalmente vender.

La Transformación Digital de la Ventas: Social Selling

La estrategia Social Selling es totalmente complementaria del Inbound Marketing y es la verdadera transformación digital de la actividad del vendedor.

Se trata de una actividad proactiva por tu parte como vendedora, no solo aprovechar los leads conseguidos por la generación de contenidos de la empresa, sino utilizar todo ese material para compartir y atraer potenciales clientes.

Está comprobado que tus compradores están en las redes sociales buscando y consumiendo información, compartiéndola y también interrelacionándose con tu competencia.

Un estudio realizado por IDC para LinkedIn, ha demostrado ya en 2014 que el 75% de los compradores B2B y el 84% de los ejecutivos en niveles de dirección usan las redes para educarse y tomar decisiones de compra.

Si hablamos de Social Selling B2B, la red por excelencia es Linkedin.

Según la propia definición de Linkedin:

El Social Selling consiste en aprovechar todo tu network social para encontrar a los potenciales clientes adecuados, crear relaciones de confianza con ellos y, en última instancia, lograr tus objetivos de ventas.

Como vendedora, te recomiendo aprovechar la capacidad de conexión casi ilimitada de las redes, con cientos o miles de potenciales compradores con los que construir relaciones en el entorno online posicionándose como un experta.

El Círculo Mágico de la Transformación Digital de Ventas

Tener una estrategia de Social Selling complementaria a la estrategia de Inbound Marketing cerrando el círculo de la transformación digital de ventas.

3 formas en que el Social Selling complementa al Inbound Marketing

Como vendedora (persona) compartir con tu red el contenido generado para el Inbound Marketing

Utilizar los contenidos (posts del blog, videos, ebooks, guías, casos de estudio, etc) a través de publicaciones desde su perfil social (Linkedin,Twitter) para atraer a tu red de clientes y potenciales clientes

Ten en cuenta que estos contenidos buscan educar al cliente y aportarle valor, no vender.

Compartiendo estos contenidos te posicionas como una experta y un recurso de alto valor.

Hacer seguimiento de oportunidades de venta o follow-up  con contenidos de valor

Compartir con tus clientes contenidos útiles para su trabajo y su negocio es una gran forma de realizar seguimiento, sin ser una pesada.

Seguir entregando contenidos de valor es una manera sutil y muy profesional de ser persistente, permanecer en el Top of mind.

E-mail marketing con llamadas a la acción en los emails a clientes o potenciales clientes

El e-mail marketing con clientes y prospectos es una oportunidad increíble para facilitar links o calls to action, redirigirles hacia contenidos de valor y ofertas.

Debes tener en cuenta, el llevar una proporción de aproximadamente un 80% de contenidos de valor para poder ir enviando entre medio un 20% de ofertas.